Par Mounir Hilal, président, Valsoft Corporation
Dans le milieu dynamique des fusions et acquisitions, et en particulier dans le domaine des logiciels conçus pour répondre aux besoins des marchés verticaux, il ne s’agit pas seulement d’acquérir des actifs, mais aussi d’assurer l’avenir des firmes.
Valsoft s’intéresse tout particulièrement à l’acquisition et à la pérennité de telles firmes. Une expérience récente nous a donné une précieuse leçon sur le succès à long terme : les hauts et les bas sont les deux faces d’une même pièce. Et le truc pour faire tomber cette pièce du bon côté à tous coups, c’est d’investir dans le succès des clients.
L’un des principes de la philosophie d’investissement de Valsoft consiste à miser sur son personnel, à créer de la valeur en tablant sur sa réussite. L’entreprise ne considère toutefois pas son pari gagné une fois l’acquisition signée. Elle offre un soutien continu à la direction existante, notamment en matière de marketing, de partage des pratiques exemplaires et de création de possibilités de croissance. Valsoft s’applique à maximiser les synergies et à stimuler la croissance organique de ses entreprises pour atteindre des objectifs à long terme.
Ce faisant, nous devons en parallèle nous soucier de la réussite des clients. C’est une partie intégrante de notre stratégie d’affaires. Explorons les quatre piliers à la base de la réussite des clients du point de vue de Valsoft : l’adoption, la fidélisation, la croissance et la promotion. Ces éléments favorisent la prospérité et permettent de faire des clients de puissants alliés.
Examinons de plus près ces piliers :
Adoption : la première pierre à l’édifice
L’adoption est le pilier fondamental de la réussite des clients. Concrètement, il s’agit pour les firmes logicielles œuvrant dans les marchés verticaux de s’assurer que leurs clients implémentent et utilisent efficacement leurs produits. Il n’est pas seulement question d’un processus d’intégration réussi; il faut comprendre les besoins et les défis uniques de chaque client et adapter les solutions pour y répondre. En mettant en place, dès le début, un véritable partenariat avec les clients, on pose les jalons d’une relation fructueuse à long terme.
Fidélisation : entretenir la flamme
Le deuxième pilier, la fidélisation, est celui où la stratégie de réussite des clients révèle toute sa valeur. C’est un facteur clé de l’équation. Il ne s’agit pas seulement d’éviter l’abandon de notre technologie par les clients, mais aussi d’apporter une valeur ajoutée constante et de veiller à répondre aux besoins évolutifs en proposant des solutions. C’est un effort continu qui nécessite une approche proactive de la communication avec les clients, du soutien et de l’amélioration des produits.
Croissance : la suite logique
Si une acquisition suppose nécessairement une croissance, le travail ne s’arrête pas là. Le troisième pilier, la croissance, consiste à développer les relations avec les clients existants. Nous sommes à l’affût des occasions de réaliser d’autres ventes, de faire des ventes croisées et de présenter des produits et services complémentaires susceptibles de créer de la valeur pour les clients. En développant stratégiquement la clientèle existante, vous augmentez non seulement les recettes, mais vous approfondissez également les relations avec les clients, ce qui permet d’élever un rempart contre les pressions concurrentielles.
Promotion : de clients à alliés
Le dernier pilier, la promotion, est l’aboutissement de la stratégie de réussite des clients. Lorsque les clients deviennent des alliés, ils fournissent non seulement des références et des témoignages inestimables, mais ils renforcent également votre position sur le marché. La promotion qu’ils font de votre entreprise témoigne de leur satisfaction constante et de l’adéquation de votre perception du succès. En tenant vos promesses et en ayant des répercussions positives sur leurs affaires, vous en faites de puissants alliés qui soutiennent la croissance et vous aident à relever les défis.
La synergie des quatre piliers
Ces quatre piliers de la réussite des clients sont interconnectés et se renforcent mutuellement. Un processus d’adoption réussi se traduit par des taux de fidélisation plus élevés, ce qui, par la suite, ouvre la voie à des possibilité de croissance. Au fur et à mesure que les clients élargissent leur utilisation de vos solutions, ils sont plus enclins à défendre votre marque. Il s’agit d’un cycle vertueux qui alimente la croissance organique.
Investir dans la réussite des clients n’est pas un choix; c’est un impératif stratégique.
Le succès des firmes logicielles n’est pas déterminé par leur seul bilan au moment de leur acquisition, mais par notre capacité à entretenir et à développer celles-ci grâce à des stratégies efficaces de fidélisation de la clientèle. La véritable monnaie d’échange ne réside pas seulement dans le logiciel comme tel, mais aussi dans les relations que nous établissons avec nos clients et les réussites auxquelles nous participons. En donnant la priorité à l’adoption, à la fidélisation, à la croissance et à la promotion, nous veillons à la prospérité de nos firmes.
À propos de l’auteur
Mounir Hilal, président, Valsoft Corporation
Mounir a plus de 25 ans d’expérience dans le domaine des fusions et acquisitions de firmes logicielles, de l’investissement et de l’allocation de capital. Avant de se joindre à Valsoft, il a été vice-président exécutif, directeur général et chef du service à la clientèle chez Upland Software, où il a réalisé plus de 30 acquisitions de logiciels. Auparavant, il était associé et vice-président principal des services mondiaux chez Tenrox et a joué un rôle essentiel dans l’acquisition de la société par Upland en 2012. Mounir est titulaire d’un MBA en finance de l’Université Queen’s et d’un baccalauréat en génie informatique de l’Université McGill.