Le premier trimestre de 2016 a enregistré un total de 523 acquisitions d’entreprises dans le marché des logiciels, représentant un volume transactionnel total de 21,6 milliards de dollars. Huit des dix acquisitions les plus importantes en valeur ont eu lieu dans le segment Niche Software, qui regroupe des entreprises ciblant des marchés verticaux précis. Trois de ces transactions concernaient le secteur vertical des soins de santé, la plus importante étant l’acquisition annoncée de Netsmart Technologies par GI Partners, un fournisseur de dossiers médicaux électroniques, de gestion des patients, de facturation et d’autres solutions, pour 950 millions de dollars.
« Un logiciel de marché vertical est un logiciel spécialement conçu pour répondre aux besoins d’une industrie ou d’un segment d’activité donné », explique Steph Manos, vice-président de Valsoft, une importante société montréalaise spécialisée dans l’acquisition et le développement de solutions logicielles verticales. « À l’inverse, un logiciel horizontal est un logiciel que toute entreprise ou tout secteur peut utiliser. Par exemple, les concessionnaires automobiles ont besoin de logiciels très précis pour gérer leurs activités quotidiennes. Et pour quiconque souhaite entrer dans ce segment, le marché est limité au nombre total de concessionnaires automobiles existants, contrairement à un logiciel horizontal, comme un logiciel de comptabilité, qui pourrait être utilisé partout : gymnases, cliniques médicales, restaurants, etc. »
À première vue, le potentiel de croissance des entreprises de logiciels verticaux est, dès le départ, limité à des marchés beaucoup plus restreints que ceux des logiciels horizontaux, mais le niveau des transactions enregistrées au premier trimestre de 2016 démontre une préférence marquée des acheteurs pour ces développeurs de niche. « La pertinence d’investir dans les logiciels verticaux ne repose pas sur la taille du marché, mais sur la possibilité de devenir l’un des trois principaux acteurs d’une industrie donnée », explique Manos. « Par exemple, le marché des logiciels pour parcs à ferraille est minuscule comparativement à celui des ressources humaines, mais il est beaucoup plus facile de devenir un chef de file dans le premier que dans le second. »
Les grandes multinationales ont tendance à se tenir à l’écart des marchés verticaux, ce qui ouvre la porte à des investisseurs ciblés pour y tailler des parts de marché importantes dans des industries spécialisées. Dans le cas de Valsoft, Manos a fait du fait de ne pas investir dans des entreprises qui cherchent à rivaliser avec des acteurs comme Google, Facebook ou Amazon, et qui tentent de devenir des joueurs majeurs dans des marchés dominés par de tels géants, un élément central de sa stratégie. « Les probabilités de réussite dans les marchés horizontaux sont tout simplement défavorables aux nouveaux venus », a fait remarquer Manos. « Nous estimons qu’il est beaucoup plus facile de gagner dans de plus petits marchés verticaux, et d’y gagner plus souvent. »
« Les marchés verticaux comportent une liste de clients finie. Nous savons qui sont les clients et nous savons quels logiciels ils utilisent », a ajouté Manos. « Cela nous permet de nous concentrer sur la conception de meilleures solutions, tout en ciblant avec précision nos efforts de vente. » Un autre avantage concurrentiel pour les acteurs des logiciels de niche réside dans le fait que, lorsqu’ils changent de solution, les clients s’investissent beaucoup plus dans leur logiciel. Ils s’y fient pour faire fonctionner l’ensemble de leurs activités et mobilisent leur personnel à l’utiliser. « Former le personnel à l’utilisation d’un nouveau logiciel est un processus long et perturbateur, et les coûts de changement sont élevés. » De plus, les solutions de rechange offertes pour les logiciels propres à une industrie sont souvent très limitées, puisqu’il y a moins d’acteurs en concurrence dans les marchés verticaux. « Nous préférons exceller dans le service offert aux clients existants. Pour nous, la réussite des clients se mesure à leur capacité d’accomplir leur travail en utilisant notre logiciel comme principal outil. »
Expliquée avec une telle simplicité, l’approche de Manos semble relever davantage du bon sens que des calculs complexes des analystes en investissement. Et lorsqu’on observe les entreprises qui ont dominé le marché transactionnel des logiciels en 2016, ainsi que le succès de Valsoft dans les logiciels de marchés verticaux, il est difficile de contester la pertinence de sa stratégie. « Être actif dans des marchés de niche ne signifie pas avoir une vision à court terme », conclut Manos. « Nous nous guidons selon ce que nous appelons notre plan d’affaires sur 40 ans, une façon de penser qui nous oblige à évaluer les investissements en visualisant leur réussite des décennies dans l’avenir. Nous voulons nous assurer que même un marché vertical précis est là pour rester. »
Article via : Market Wired
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